Beim Firmenverkauf, welche Informationen für das erste Preisangebot? Für die erste Preisindikation wird der Käufer praktisch nur die Informationen verwenden können, welche Sie ihm zur Verfügung stellen. Deshalb sollten Sie schon vor dem Versand der ersten Einladung, eine Strategie entwickeln, welche Informationen Sie wann abgeben und ob, resp. wann Sie Ihre Unternehmensbewertung zugänglich machen.
In der Praxis macht es oft Sinn bei Exklusivverhandlungen als Verkäufer die implizite Angebotserwartung zu nennen, sprich die eigene Unternehmensbewertung abzugeben. Wogegen bei mehreren Bietern Zurückhaltung beim Verkäufer bezüglich Preiserwartung oft sinnvoll ist.
PRAXIS-TIPP: Bei mehreren Bietern hat der Verkäufer einen Vorteil, wenn er zuerst die Bewertung der Käufer einsehen kann. Durch die Analyse der Bewertungsdifferenzen lernt der Verkäufer die „Preisanker“ der Käufer kennen und kann seine Verhandlungsstrategie danach ausrichten. Und wenn sich unüberbrückbaren Bewertungsdifferenzen abzeichnen, kann der Verkäufer abbrechen oder den Prozess neu ausrichten.
Informationsbedarf und Unternehmensbewertung
Die Verkäuferinformationen sind massgeblich für die Preisfindung. Von Beginn weg geht es im Transaktionsprozess darum, wie viel Informationen der Verkäufer, wann, wem und in welcher Qualität zur Verfügung stellt, resp. stellen muss. So ist es bereits sehr erheblich, wie das Informations-Memorandum ausgestaltet ist und wie das sog. unverbindliche Angebot abgegeben wird, resp. werden muss.
Im Zentrum steht die Frage, ob die Verkäuferin ihre nachvollziehbare Firmenbewertung den Bietern bekanntgeben soll oder „nur“ die Informationen, damit die Bieter selbst eine Bewertung vornehmen können. Aus der Kognitionspsychologie wissen wir, dass bei Entscheidungen im Zusammenhang mit numerischen Informationswerten, ein entscheidungsverzerrender sog. Ankereffekt in Erscheinung treten kann, welcher in Verhandlungssituationen eine massgebliche Rolle spielen kann. Der Ankereffekt führt dazu, dass die subjektive Verlust- oder Gewinnsituation stark vom ersten Angebot abhängt, welches den weiteren Verhandlungsprozess bedeutend beeinflussen kann. Deshalb hat die Person oft einen verhandlungstechnischen Vorteil, welche das erste Angebot aussprechen kann.
Je nach Einschätzung wie stark sich die Parteien von der Ankerzahl in der Bewertung, resp. vom Preis im unverbindlichen Angebot, beeinflussen lassen, sollte die Taktik für die Kommunikation der Bewertung gewählt werden. In der Praxis macht es oft Sinn bei Exklusivverhandlungen als Verkäufer die implizite Angebotserwartung zu nennen. Wogegen bei mehreren Bietern wegen des „Fluch des Gewinners“-Effekts Zurückhaltung beim Verkäufer bezüglich Preiserwartung oft sinnvoll ist.
Für gute Lösungen beim Verkauf Ihrer Firma braucht es Finance- und Governance-Expertise und ein prozess- und lösungsorientiertes Projektmanagement. Ich stehe gerne für ein Erstgespräch zur Verfügung.