Verhandlungsmacht hat, wer die Hoheit über den Prozess behält. Das gilt für jede Phase. Von der Käufersuche bis zu den Vertragsverhandlungen und der Umsetzung.
Es beginnt damit, dass Sie von den Kaufinteressierten eine durchdachte Absichtserklärung mit Details wie bspw. Konsequenzen bei Nichteinhaltung der Meilensteine im Prozess verlangen.
Weiter geht es mit den ersten Gesprächen und den Prüfungshandlungen der Kaufinteressenten. Dabei gilt es, die Sitzungen und wesentlichen Unterredungen unbedingt sorgfältig zu protokollieren. Das ist u.a. wichtig, um vorvertragliche Verpflichtungen zu minimieren.
Wenn Sie sich schliesslich auf Verhandlungen vorbereiten, wollen Sie möglichst genau wissen, was für die Käufer auf dem Spiel steht und verhindern, dass die Gegenseite weiss, was für Sie auf dem Spiel steht.
PRAXIS-TIPP: Minimieren Sie das Risiko für einen Verhandlungsabbruch zu einem ungünstigen Zeitpunkt. Verlieren Sie deshalb nie die Hoheit über den Prozess. Verhandlungsmacht hat, wer die Hoheit über den Prozess behält!
Je besser Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten, desto höher werden die Chancen, dass Sie erfolgreich sein werden. Dazu gehört, dass Sie so genau wie möglich wissen, was für die Gegenseite auf dem Spiel steht. Je weniger die Gegenseite weiss, was für Sie auf dem Spiel steht, desto weniger Vorteile hat sie. Denn ohne Referenzpunkt ist es unmöglich zu wissen, ob Ihre Forderungen unangemessen sind. Schliesslich ist es absolut entscheidend den Charakter, die Haltung, die Motive und das gewohnheitsmässige Verhalten der Gegenseite zu kennen, wenn Sie einen Verhandlungsvorteil erreichen wollen. In den Verhandlungen selbst erreichen Sie eine relativ bessere Verhandlungsposition, wenn Ihre Forderungen arbiträr scheinen – je willkürlicher, unbegründeter desto besser. Allerdings sollten Sie nicht soweit gehen, dass Sie damit emotionale Reaktionen provozieren. Bereiten Sie sich deshalb auch auf irrationales Verhalten der Gegenseite vor. Ob die Gegenseite tatsächlich irrational ist oder es nur vorgibt, Ihr eigenes Verhalten sollte unverändert bleiben.
Vergessen sie nie: Verhandlungsmacht hat, wer die Hoheit über den Prozess behält!
Für gute Lösungen beim Verkauf Ihrer Firma braucht es Finance- und Governance-Expertise und ein prozess- und lösungsorientiertes Projektmanagement. Ich stehe gerne für ein Erstgespräch zur Verfügung.