Die Unternehmensplanung ist der Schlüssel zum Preis. Der Erfolg beim Firmenverkauf steht und fällt mit der Unternehmensplanung. Sie ist das Schlüsselelement für die Preisverhandlungen.
Es gibt kaum eine Unternehmensnachfolgetransaktion, ohne dass der Verkäufer nicht seine Unternehmensplanung dem Käufer präsentieren muss. Die Planungszahlen sind für Sie als Verkäufer das wichtigste Argument für den Verkaufspreis des Unternehmens. Wenn sich aber abzeichnet, dass Sie Ihr Unternehmen nur verkaufen können, wenn Sie weiterhin für eine gewisse Zeit engagiert bleiben, Achtung!
In dieser Situation lohnt es sich, ein Planungskissen (Umsatz und Marge) für den Verlust von Schlüsselpersonen oder eine übermässig optimistische Verkaufs-Pipeline einzuplanen. Selbst wenn der Käufer keine pekuniäre Handhabe hat, gilt es als Verkäufer das unangenehme Gespräch über nicht (mehr) erreichbare finanzielle Ziele zu vermeiden.
PRAXIS-TIPP: Gehen Sie immer davon aus, dass Sie dem Käufer Ihre Unternehmensplanung präsentieren müssen. Weisen Sie darauf hin, wo Sie Reserven in der Planung eingebaut haben. Die Unternehmensplanung ist der Schlüssel zum Preis!
Verkaufsverhandlungen
Verkaufsverhandlungen beginnen implizit schon mit dem ersten Informationsaustausch. Wer sich dem nicht bewusst ist, wird Verhandlungsterrain unwiederbringlich aufgeben. Erfahrene Berater bewahren Sie davor. Zudem – da nicht emotional involviert – können sie im Transaktionsprozess objektiv bleiben und Prioritäten richtig setzen.
Der Verkaufs-, resp. Transaktionsprozess kann in verschiedene Phasen unterteilt dargestellt werden. Oft – wie im Beispiel aus dem St. Galler Nachfolge-Modell[1] – wird die vorletzte Phase als sog. Vertragsverhandlungsphase bezeichnet. Dadurch kann der Eindruck entstehen, dass in den vorgehenden Phasen nicht oder kaum verhandelt wird, sondern „nur“ Informationen ausgetauscht werden.
In Tat und Wahrheit beginnen die Verhandlungen aber bereits mit der Einladung der möglichen Käufer („Bieter“) zur Abgabe eines sog. Unverbindlichen Angebots (auch „Letter of Intent – LoI“ genannt). Ganz generell werden in der Prüfungs- und Due Diligence-Phase Vorverhandlungsergebnisse erzielt, die einen weit grösseren Einfluss auf das Vertragsverhandlungsergebnis haben können als die eigentlichen Vertragsverhandlungen.
Interessiert mehr zum Thema zu erfahren? Lesen Sie die «Tücken der Verkaufsverhandlungen»!
Für gute Lösungen beim Verkauf Ihrer Firma braucht es Finance- und Governance-Expertise und ein prozess- und lösungsorientiertes Projektmanagement. Ich stehe gerne für ein Erstgespräch zur Verfügung.
[1] http://stgaller-nachfolgemodell.ch