Drohungen in Verhandlungen. Direktbetroffene können in Verhandlungen kaum gleichzeitig glaubwürdig drohen und eine Brücke bauen. Eine neutrale Drittpartei kann eine sachliche Kommunikation ermöglichen und erreichen, dass die gegenseitigen Positionen wirklich verstanden werden.
Zur Veranschaulichung den ersonnenen Dialog eines Paares:
OTTO: „Liebling, Ich will, dass unsere Beziehung funktioniert, aber wenn du nicht zu Veränderungen bereit bist, dann will ich die Scheidung.“
ANNA: „OK, dann scheiden wir.“
OTTO: „Ich will keine Scheidung, ich will Veränderungen.“
ANNA: „Zu spät. Ich kann nicht mit dir zusammenbleiben, wenn ich weiss, dass du planst, mich zu verlassen.“
ANNA alternativ: „Selbst, wenn ich mich verändern würde, ich kann nicht mit dir zusammenbleiben, denn du wüsstest, dass ich bei Drohungen klein beigebe.“
Eine Drittperson hingegen könnte ANNA fragen: „Was glaubst du wird passieren, wenn du deine Sache weiter durchziehst?“
PRAXIS-TIPP: Wenn Sie wissen, dass es möglichweise ohne Drohungen in einer Verhandlung nicht geht, übergeben Sie die Verhandlung einer Drittperson. Drittpersonen haben gegenüber den direkten Gegenparteien einen klaren Vorteil in Verhandlungen, wenn Drohungen unumgänglich sind. Nur einer Drittpartei kann es gelingen gleichzeitig glaubwürdig zu drohen und die Gegenpartei von einer Kurzschlusshandlung abzuhalten.
Berater haben deshalb gegenüber den direkten Gegenparteien einen klaren Vorteil in Verhandlungen, wenn Drohungen unumgänglich sind. Berater können als Mediatoren dienlich sein und können helfen aus einer vermeintlich ausweglosen Situation herauszufinden. Eine neutrale Drittpartei kann (wieder) eine sachliche Kommunikation ermöglichen und erreichen, dass die gegenseitigen Positionen wirklich verstanden werden. Bei strittigen Punkten ist es zudem offensichtlich nützlich, wenn der Mediator gleichzeitig über Expertenwissen verfügt, z.B. beim Unternehmensverkauf.
Ich begleite Sie gerne bei Ihren beruflichen Verhandlungen. Buchen Sie einen Gesprächstermin mit mir.