Der Zahlenanker
Das optimale Verhalten bei Preisverhandlungen und der Zahlenanker. Wussten Sie, dass in Preisverhandlungen unsere Erfolgsbeurteilung stark von der ersten Preisnennung abhängt? Wieso? Der erstgenannte Preis wird in unserem Unterbewusstsein zu einem Zahlenanker. Man spricht von sog. Ankereffekt. Das führt dazu, dass diese Zahl zu dominant wird. Wir können uns kaum dagegen wehren und verhandeln nur noch relativ zu diesem ‚Anker’-Preis.
Wenn Sie sich dem Anker-Effekt bewusst sind, können Sie Verhandlungsvorteile erzielen.
• Schätzen Sie als Käufer ein, wie stark sich der Verkäufer vom Preis in Ihrem unverbindlichen Angebot beeinflussen lässt.
• Als Verkäufer sollten Sie herausfinden, wie stark sich die Kaufinteressenten von der eigenen (Preis-)Beurteilung beeinflussen lassen.
• Bei Exklusivverhandlungen macht es als Verkäufer Sinn, die Angebotserwartung zu nennen.
• Wenn es mehrere Bieter gibt, ist Zurückhaltung beim Verkäufer bezüglich Preiserwartung sinnvoll. Analysieren Sie zuerst die Bewertungen der Käufer.
Durch die Analyse der Bewertungsdifferenzen lernt die Verkäuferin die „Anker“ der Käufer kennen und kann ihre Verhandlungsstrategie danach ausrichten, resp. wenn sich unüberbrückbare Bewertungsdifferenzen abzeichnenden gar nicht erst verhandeln oder den Prozess vollständig neu ausrichten.
Zum optimalen Verhalten bei Preisverhandlungen und Zahlenanker lesen Sie auch «Die Tücken der Verkaufsverhandlungen» bei der Unternehmensnachfolge.
Das optimale Verhalten als Bieter
Meistbietende zahlen systematisch einen zu hohen Preis. Wieso? Je grösser die Anzahl der möglichen Käufer, desto stärker besteht die Gefahr, dass der Preis durch das Bieterverfahren über den wahren Wert getrieben wird. Verstärkt wird der ganze Effekt noch, wenn die Käufer unvollständig informiert sind.
Die Bieter können sich diesem Effekt nur entziehen, wenn sie je tiefer bieten, je stärker die Bewertungsunsicherheit und je höher die Anzahl der Bieter ist. Aber dadurch steigt leider die Wahrscheinlichkeit aus dem Rennen geworfen zu werden. Das ist also auch keine Lösung. Gibt es ein optimales Verhalten bei dieser Preisverhandlung?
Der erste Ausweg aus dem Dilemma wären Absprachen unter den Bietern. Oft sind solche Absprachen aber nicht möglich, da die Bieternamen nicht bekannt sind.
So bleibt als Ausweg nur noch eine Situation zu schaffen, die Nachverhandlungen zulässt.
Als Käufer können Sie dieses Mittel einsetzen, indem sie ihr Gebot mit dem aktuellen Informationsstand verknüpfen. So gewährt Ihnen die Verkäuferin implizit das Recht nachzuverhandeln, sobald Ihnen als Käufer neue Informationen bekannt werden.
Tipp für den Verkäufer: Nie Exklusivität gewähren, wenn Sie dafür nicht bezahlt werden – pekuniär oder durch Zusicherungen des Käufers.
Ich begleite Sie gerne bei Ihren Verhandlungen und stehe für ein Erstgespräch zur Verfügung. Am besten tragen Sie einen Gesprächstermin in meine Agenda ein.