Wie glaubwürdig drohen und unter Irrationalität verhandeln? Direktbetroffene können in Verhandlungen kaum gleichzeitig glaubwürdig drohen und eine Brücke bauen. Eine neutrale Drittpartei kann sachliche Kommunikation ermöglichen und erreichen, dass die gegenseitigen Positionen wirklich verstanden werden. Das gilt im beruflichen wie im privaten.
Zur Veranschaulichung den ersonnenen Dialog eines Ehepaares:
OTTO: „Liebling, Ich will, dass unsere Beziehung funktioniert, aber wenn du nicht zu Veränderungen bereit bist, dann will ich die Scheidung.“
ANNA: „OK, dann scheiden wir.“
OTTO: „Ich will keine Scheidung, ich will Veränderungen.“
ANNA: „Zu spät. Ich kann nicht mit dir zusammenbleiben, wenn ich weiss, dass du planst, mich zu verlassen.“
ANNA alternativ: „Selbst wenn ich mich verändern würde, ich kann nicht mit dir zusammenbleiben, denn du wüsstest, dass ich bei Drohungen klein beigebe.“
Eine Drittperson hingegen könnte ANNA fragen: „Was glaubst du wird passieren, wenn du deine Sache weiter durchziehst?“
Drittpersonen sind im Vorteil, wenn Drohungen unumgänglich sind. Nur einer Drittpartei kann es gelingen, gleichzeitig glaubwürdig zu drohen und die Gegenpartei von einer Kurzschlusshandlung abzuhalten.
Ich begleite Sie gerne bei Ihren beruflichen Verhandlungen. Z.B. bei Ihrer Unternehmensnachfolge. Tragen Sie einen Termin für ein Telefonat in meine Agenda ein.
Nachdem Sie nun wissen, wie glaubwürdig drohen müssen Sie sich auf Verhandeln unter Irrationalität vorbereiten. Ob die Gegenseite tatsächlich irrational ist oder es nur vorgibt, Ihr eigenes Verhalten sollte unverändert bleiben.
Eins. Reagieren Sie auf Irrationalität nicht mit Irrationalität. Sie machen damit die Dinge nur schlimmer.
Zwei. Machen Sie keine einseitigen Zugeständnisse, nur um einen Schritt weiterzukommen. Sie bestärken die Gegenseite nur in ihrem Verhalten.
Drei. Verlieren Sie Ihre Besonnenheit nicht aus Frustration. Verlassen Sie die Verhandlungen, bevor Sie Ihre Beherrschung verlieren.
Vier. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre eigenen Interessen zu erreichen, auch dann wenn sich die andere Seite unflätig verhält.
Fünf. Bereiten Sie sich für jede Verhandlungsrunde sorgfältig vor. Sprechen Sie mit Vertrauenspersonen und proben Sie mit Rollenspielen.
Sechs. Fassen Sie jede Verhandlungsrunde schriftlich zusammen. Versuchen Sie, alle auf beiden Seiten auf dem laufenden zu halten.
Sieben. Definieren Sie den Punkt für einen Verhandlungsabbruch – schriftlich. Und wenn dieser Punkt erreicht ist, brechen Sie auch wirklich ab!
Mussten Sie auch schon glaubwürdig drohen und unter Irrationalität verhandeln? Wie beurteilen Sie meinen Ansatz und die sieben Grundsätze? Schreiben Sie mir.